Greg Steltenpohl – グレッグ・ステルテンホルは飲料業界で成功する術を熟知している。彼は一度自身のブランドで帝国を築き、今度はノンデイリーマーケットに新たな風を吹き込んでいる。

グレッグは、1980年に共同でプレミアムジュースブランド「 Odwalla – オドワラ 」を立ち上げ人気ブランドへと成長させた。2001年に大手飲料メーカー Coca-Cola – コカコーラ にこのブランドを売ったのち、2010年に新たなブランド 「 Califia Farms – カリフィア ファームズ」を提げ業界に舞い戻ってきたのです。.

Califia Farms – カリフィア ファームズは当初カリフォルニア産の果物で作ったジュースで始まったが、立ち上げから7年の間にカリフォルニア産のアーモンドで作るアーモンドミルクやクリーマーやコールドブリューコーヒーなどが人気になり、今では76ある商品の中で28商品がコーヒーに関連する商品となっています。 このコーヒー関連カテゴリーは急成長をしており、カリフィアファームズは植物性飲料のジャンルでこのマーケットを席巻しています。

カリフィア ファームズの共同設立者でCEOのグレッグは ” 私たちは植物性飲料を飲みなさい！と消費者を強要することはしたくないのです。私たちはデイリーフリー商品に興味のある消費者に、おしゃれなパッケージや、美味しい味などを通して牛乳にはない良さを知ってもらい植物性飲料も飲んでみようと思ってもらえたら良いと思っています。”

グレッグは、今までのデイリーマーケットの商品のチョイスは、スキンミルク、ホールミルク、チョコレートミルクなどしかなくクリエイティビティーに欠けていると思っていました。だから自身のブランド ” Califia Farms – カリフィア ファームズ” では、シナモンホルチャッタやチョコレートココナッツやエッグノッグなど面白いフレーバーにもチャレンジしています。

またパッケージについてもグレッグは遊び心を加えています。カリフィア ファームズのパッケージは、今までの牛乳のパッケージとは違いとてもお洒落でユニークなので、一般消費者の目につき手にとってくれることが多いそうです。瓢箪のようにネック部分が細く、下にいくにつれて膨らんだ形をしています。またラベルにもヘルスコンシャスな消費者が気になっている、”ソイフリー” , “デイリーフリー”, ” グルテンフリー”,  “カラギーナンフリー”　などのキーワードをわかりやすく記載しています。

ナッツミルクは、普通の牛乳と比べるとユニークで実験的な商品開発が出来るとグレッグは語っています。

“カシューナッツ、ココナッツ、オーツ、アーモンドなど、今までの乳製品と比べてよりクリエイティブな思考で商品開発ができます。”と2017年10月にゴールドマンサックスのビジネスアワードを受賞したグレッグは語ります。

シカゴベースのマーケティングリサーチ会社 IRIの調査によれば、昨年の10月8日までの52週のアーモンドミルクの売上は10億ドルを超えました。昨年比では7%の上昇です。

Califia Farms – カリフィア ファームズ は 上記と同じ期間に 312万本のアーモンドミルクを売り、利益は 1285万ドルとなりました。これは昨年と比べると 33 %も増えたことになります。

カリフィア ファームズの商品はWhole Foods – ホールフーズマーケットなどのオーガニックスーパーから Krogerなどの一般的なスーパーまで、アメリカ全土で２万店舗以上で購入することができます。コンビニエンスストアなどもカリフィアファームズの ” ready to drink ” （飲みきりサイズ）の商品を扱う店が多く、同社のマーケットの拡大に寄与しています。

カリフィア ファームズは計算上 10万人前のアーモンドミルクを毎日提供していることになります。これは多いと思うかもしれませんが、グレッグはまだまだこの市場は伸びていくと感じています。

“まだ市場の導入時期でしかない” とグレッグは言います。 “アメリカの家庭におけるアーモンドミルクの普及率はまだ50%くらい。ということは国民の半分はまだアーモンドミルクを飲んだことがない” ということだと。

またCalifia Farms – カリフィア ファームズは買収のリスクを軽減するためにすでに力強いインベスター（投資家）を持っています。カリフォルニアベースの大手果実ブランド Sun Pacific が大半のストックを持っていて, グレッグ自身と主要な経営者陣が残りのストックをシェアしており、プライベートエクイティーファームのStripes Group がグレッグたちと同等のストックを持っています。

だからといってカリフィアファームズが買収されないというわけではありません。近年この業界では大手が植物由来のヘルシーな商品を作っている会社を買収することが続いているからです。

Danone ダノン は昨年 ナッツミルクで有名な So Delicious と Silk のメーカーである WhiteWave を買収しました。  Dr Pepper Snapple ドクターペッパースナップルは抗酸化ドリンクブランド Baiを昨年買収。 PepsiCo -ペプシコもコンブ茶ブランド Ke Vita を昨年買収しました。

誰がカリフィアファームズのオーナーであろうが、このブランドの市場のシェアはますます大きくなっていくと予測されます。グレッグはアメリカ国内だけでなく、アメリカ国外にも市場を拡大し、リーディングブランドになりたいと抱負を語っています。

カリフィアファームズは、インフルエンサーや栄養士などと協力し、ソーシャルメディアマーケティングを行うと同時に、スポーツウェアブランドのショップでポップアップストアを開いたり、ブルックリンや、サンフランシスコ、ロサンゼルスなどに壁画を描いたりとユニークなマーケティング活動を行っています。

“我々が今までのブランドと違うことを、おしゃれに、情熱を持って行っていけば、消費者はそれに応えてくれるのです” とグレッグはカリフィア ファームズのマーケティング戦略について語っています。